Quand tu comprendras ça, tu te sentiras bête de ne pas l’avoir appliqué plus tôt

 

Tu n’arrives pas à croire que tu as pu faire ça. Il est temps de voir la vérité en face… Tu as passé des mois et des mois à développer un produit pour qu’au final ton client te file entre les doigts. Pourtant, tu pensais avoir tout fait correctement, tu étais certain de l’avoir ciblé. Erreur de débutant.  Est-ce que je dois en plus préciser que tu dois tout recommencer de 0… les poches vides ? Oui, la vérité est parfois dure à entendre.  

Deux choses. On est bien d’accord qu’il n’existe pas la moindre formule magique en marketing qui pourrait te sauver ? Et toi comme moi, savons que la vente est un processus compliqué, mais que les comportements d’achat sont similaires entre les humains. Oui ? 

Maintenant, si tu avais pu entrouvrir la petite tête de ton client pour comprendre POURQUOI il n’a pas acheté… Est-ce que ça t’aiderait à exploser tes ventes ? Bien sûr que oui. 

Alors mets en silencieux toutes les questions qui te passent par la tête depuis, comme –– qu’est-ce que j’ai loupé avec ce client, pourquoi est-ce que je suis un moins que rien, et comment ma vie a-t-elle pu devenir si… Bref. Peu importe. 

Alors où en étais-je… Ah oui, ce qui se passe dans la tête de ton client, c’est juste une affaire de psychologie…

 

Deux sentiments opposés scellent une vente : la douleur ou le plaisir 

 

Disons que si la psychologie de vente était un jeu, cette règle serait  le Level 1. Donc si une personne achète un produit (ou service), elle le fait pour se faire plaisir ou pour éviter de souffrir. 

Ouais, dit comme ça, ça sonne un peu glauque.

On réessaye. Prenons l’exemple d’un chili con carné et d’une diarrhée.

(Que veux-tu, un faible pour les extrêmes…) 

Imaginons que tu sois enfin assez courageux pour proposer un dîner romantique à la personne qui te plaît. Deuxième surprise, tu parviens à placer ça naturellement au cours d’un appel. Elle accepte. Waaw, tu es aux anges. Là, tu réfléchis… Qu’est-ce qui serait le mieux pour un premier rendez-vous ? Quelle tenue ? Quel resto ? 

Pause. Quoi de mieux que de lui montrer tes talents de cuisinier pour faire bonne impression ? 

Un chili con carné. Pendant un de ses voyages, elle avait adoré ce plat épicé juste comme il fallait. Bizarrement, tu ne te rappelles pas aussi bien du reste de la conversation… Mais passons, on a le principal : le menu. 

Tu enfiles un T-shirt rapidement, prends tes clés et fonce vers le supermarché pour acheter tout ce qu’il faut pour cette soirée. Les boissons, les épices, le chili… Je pense que tu as tout pris… Ah, les bougies ! Pour la viande, au lieu d’aller chez ton boucher habituel, ce qui semble être l’option la plus logique, tu décides de prendre ce qu’il y a de plus cher dans une boucherie plutôt classe. Après tout pourquoi pas, il faut bien marquer le coup en lui cuisinant un chili con carné aussi bon que celui qu’elle a goûté. 

Et ça a marché. La soirée fut encore mieux que tout ce que tu avais imaginé et comme il était très tard, tu lui as proposé de rester dormir. 

 

Mais après ? 

 

Le matin, tu es réveillé par une douleur atroce au ventre. Ouais, tu as peut-être un peu abusé sur le chili. Tu fouilles tes placards à la recherche d’un comprimé d’Imodium. Un seul satané comprimé. Rien nul part. 

Va savoir pourquoi, tu repenses à cette pub Imodium idiote où ils lâchent tous un “c’est pas le momeeeeeent”. Effectivement, ce n’était vraiment pas le moment. Tu pars aussi vite et gêné que tu le peux vers la pharmacie la plus proche de chez toi en essayant de faire le moins de bruit possible pour ne pas la réveiller. Parce que dans le cas contraire, tu ferais un sacré numéro de VDM à raconter. Tu finis par acheter le paquet de 20 comprimés, pour 3 fois son prix habituel, dans une pharmacie du coin. Pour enfin te débarrasser de cette douleur et accessoirement, t’éviter une situation embarrassante.

Si tu réfléchis à cette petite histoire, tu as payé pour deux choses bien distinctes et pour deux raisons tout aussi différentes. 

Avant le début de la soirée, tu as voulu acheter ce qu’il y a de mieux pour passer un agréable moment avec cette personne et vous faire plaisir. 

Alors que le matin, tu as payé un paquet d’Imodium à un prix déraisonnable pour arrêter la douleur.

Tous les achats que nous faisons sans exception peuvent être classés dans l’une de ces deux catégories.

Le plaisir. La douleur. 


Qu’est-ce qu’on peut en tirer ? 

 

Une chose à retenir. Si les gens, y compris ton client idéal, achètent dans le but de ressentir du plaisir, ou pour éviter de souffrir, tu dois logiquement te demander pourquoi ton client achèterait le produit que tu lui proposes. 

Mais en réalité, c’est un peu plus compliqué que ça. Ton client est intelligent, l’humain est intelligent, et aucune vente ne peut se résumer à plaisir ou douleur. Il faut creuser un peu plus profond pour voir la façon dont l’émotion joue un rôle dans le comportement d’achat.  

 

Les gens font des achats motivés par l’émotion 

 

Pourquoi ce type au bureau s’est payé une Lamborghini Urus alors que sa femme venait de le quitter ? Et pourquoi les gens dépensent des milliers d’euros dans une toute petite quantité de caviar ? 

Les humains, contrairement aux robots, ressentent et agissent en fonction de leurs émotions, surtout lorsqu’il est question du comportement d’achat, et d’autant plus lorsqu’ils payent pour un produit ou un service lié au plaisir. 

Personne ne s’achète un jet privé parce que c’est le choix le plus logique. Si une personne décide d’acheter un jet privé c’est parce que ça lui fait ressentir quelque chose. 

De la même façon, tu ne trouveras aucune logique derrière l’achat d’un sac Chanel à 2000€, d’une robe à 1500€, ou d’un hôtel de luxe à 1200€ la nuit. Toutes ces décisions sont motivées par des émotions. 

Donc si on résume, lorsque tu voudras vendre un produit à ton client qui est rattaché au plaisir, tu dois tout faire pour réveiller ses émotions. Tu dois lui faire ressentir quelque chose. D’où l’importance d’un copywriter. Si toutefois tu en as besoin

Maintenant, pourquoi est-ce que ça marche aussi bien ? 

 

Les gens justifient leurs achats par une raison logique 

 

Quand ton collègue Bruno est parti s’acheter le dernier iPhone alors que son iPhone X marchait encore très bien, il savait que tu allais essayer de le raisonner en lui demandant pourquoi il venait de déposer un loyer dans un téléphone dont il n’a pas besoin

Et c’est là que le concept de logique entre en jeu. 

Tu vois, si Bruno te répondait honnêtement, il te dirait quelque chose comme : 

“Je sais pas Will… J’ai acheté l’iPhone 12 parce que tous mes amis l’avaient acheté et j’en avais marre d’être le seul en soirée avec un iPhone X. Et puis m**** je sais pas ce qu’il m’arrive, rien ne va dans ma vie en ce moment et j’avais besoin de me sentir un peu mieux… Mais franchement, regarde-moi ce téléphone quand même, avoue qu’il en jette ?”

Sauf qu’au lieu de dire ça, il s’empressera probablement de dire un truc du genre : 

“Eh bien, tu savais que l’iPhone 12 possédait la puce la plus rapide du marché des smartphones ? Sans parler de la 5G pour ne jamais rien manquer du boulot. Oh et t’as vu ce nouveau truc qu’ils ont mis là… euh… de la céramique dans la coque pour le rendre ultra résistant aux chutes. Tu sais à quel point j’suis maladroit en plus. Non sérieux, qu’est-ce qu’il ne savent pas faire ces ingénieurs Apple ?” 

Là, crois-moi, en se regardant dans le blanc des yeux, Bruno comme Will, savent parfaitement à quel point cette réponse est du mensonge à l’état pur. Pourtant, tu ne trouveras personne qui ne justifie pas ses achats par une telle logique. 

Qu’est-ce ça devrait signifier pour toi en tant qu’entrepreneur ? Pour vendre, tu dois non seulement éveiller les émotions de ton client, mais tu dois en plus lui livrer sur un plateau d’argent des bénéfices irréfutables et des chiffres/ études qui lui permettent de justifier son achat auprès de ses collègues, ses amis et sa famille. 

Ce qui nous amène au point suivant. 

 

Les gens achètent parce que d’autres achètent

 

Dans mon job je suis entrepreneur, mais dans la vie de tous les jours je suis aussi un client. Pareil pour toi. Et je dirais que le concept de pression des pairs est l’un des plus difficiles à vaincre lorsqu’il s’agit d’acheter. 

Pourquoi il y a plus de 1000 avis sur une fiche produit et comment est-ce que ça pousse d’autres gens à l’achat ? Amazon est très fort pour le coup avec son “les personnes qui ont consulté ce produit ont aussi acheté…”. Très fort. 

D’ailleurs, la pression des pairs entraîne aussi de nombreux actes irrationnels, voire violents. Mais… Ici on se contentera d’utiliser ce concept à bon escient. 

Quand il y a une cagnotte en ligne pour une cause, il y aura nettement plus de dons si les personnes voient en temps réel les dons d’autres personnes. 

Même chose pour les influenceurs, ils recommandent un produit qu’ils ont testé (avec plus ou moins d’honnêteté 😅) et une grande partie de leur communauté s’empresse de faire la même chose. 

En admettant que la pression des pairs joue un rôle la dedans, un autre concept entre en jeu : la confiance. Si une amie te recommande un site pour la qualité de ses produits et sa rapidité de livraison, il y a de fortes chances pour que tu veuilles commander dessus –– même si tu ne connais pas ce site. 

Cool. Alors qu’est-ce qu’on peut faire de tout ça ? Pour être un bon entrepreneur, tu dois accorder beaucoup d’importance à ce que ton client pense de ton produit/ service. Et surtout, tu dois trouver la meilleure manière de faire parler de ton produit.

Mais ça ne suffit pas. Au cas où tu ne l’aurais pas remarqué, il y a une grande différence entre créer quelque chose qui répond à un besoin et proposer à ton client CE truc qui résout son plus gros problème. 

 

Comment appliquer la psychologie de vente dans une stratégie marketing ?

 

Aucun cours sur la psychologie de vente ne fera miraculeusement revenir ton client fantôme. Alors voici les questions que tu dois te poser pour créer une campagne qui peut vendre n’importe quoi à n’importe qui la bonne personne. 

1 – Est-ce que ton produit rapproche ton client du plaisir ou lui évite la douleur. Ou les deux ? Il est temps d’engager une petite conversation avec ton client pour comprendre ce qui a motivé son achat : quel problème DUR il a résolu pour lui ou quelle sorte de plaisir ça lui a procuré. 

2 – Quelles sont les émotions qu’il te faudrait éveiller chez ton client pour gagner son intérêt et le pousser à l’action, soit payer ton produit/ service ? Demande à tes clients ce qu’ils ressentent lorsqu’ils utilisent ton produit. Prends bien note des mots qu’ils emploient pour décrire leurs émotions, tu devras les intégrer dans ta communication. 

3 – Comment est-ce que ton client justifie son achat auprès de ses amis ou sa famille ? Maintenant que tu as nommé les émotions, tu dois faire appel à la logique du client. Pose-lui une question comme : “notre produit est quand même assez cher, pourquoi est-ce qu’il vous a paru juste de dépenser de l’argent aussi durement acquis pour l’acheter ?”. Ouais, ça peut paraître un peu intrusif de demander ça, mais sa réponse vaudra de l’or. De la même manière que Bruno a répondu à Will, ton client te citera les bénéfices qui ont compté pour lui parce qu’ils résolvent son problème tel et tel. Encore une fois, c’est cette logique là que tu vas inclure dans ta communication. 

4 – Comment trouver l’élément qui fera la différence dans ton produit/ service ? C’est quoi ce petit truc qui pourrait faire que tout le monde en parle. Apple ne vend pas juste des téléphones, ils vendent des smartphones design. Bruno et des millions de gens achètent et parlent de l’iPhone. Ton client est entouré d’un brouhaha marketing où presque tout se ressemble. Tu dois tout faire pour devenir ce presque. Si tu arrives à attirer l’attention de ce client, il se chargera d’attirer l’attention d’autres personnes sur ton produit. 

Ok. Là, j’ai carrément mal aux doigts. Alors ça sera tout pour aujourd’hui. 

Mais du coup… Hum, qu’est-ce que tu penses de la psy-… Ah bah il s’est endormi. Charmant. 

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