N.B : Le document à imprimer et placarder au dessus de ton bureau pour chacune de tes ventes 

 

C’est la dernière fois que tu fais ça. Tu en as marre de voir toutes tes tentatives de vente se solder par un échec. Surtout quand la raison est aussi débile que ça : ne pas avoir su répondre aux objections courantes.  

Grrr, ça me rappelle quand tu te disputes avec quelqu’un et que c’est 4 heures plus tard que tu réalises que tu aurais pu dire ça. ? 

Sauf que ton client n’est pas vraiment ton copain. 

Une fois que la vente est tombée à l’eau, tu ne peux décemment pas le rappeler et lui dire : “euh oui bonjour, je n’ai pas eu l’occasion de vous le dire l’autre fois mais…”. 

Mais rien du tout. C’est trop tard. 

Alors on va au moins faire en sorte de bien répondre aux objections courantes pour la prochaine fois. Partant ? 

 

Quelles sont les objections courantes en marketing  ? 

 

1. « C’est trop cher »

 

Basique et inévitable. Tu peux tout aussi bien entendre cette objection d’une personne qui a pourtant la ferme intention d’acheter.

 

Tu dois faire très attention à ce que tu vas répondre. La plus grosse erreur serait de faire une fixette sur le prix en essayant de justifier tes tarifs. Tu dois plutôt mettre l’accent sur la valeur que tu apportes avec cette offre. Ah et, si tu l’as raté, tu as la méthode complète pour répondre à n’importe quelles objections courantes ici

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Vous m’avez parlé de [problème de ta cible] et je pense que les bénéfices suivants de mon offre peuvent éliminer ce problème.”

 

2. « Je n’ai pas le budget pour »

 

Une autre objection sur le prix, mais avec une nuance. Là, le prospect ne veut pas forcément dire que ton produit est cher, mais plutôt qu’il n’a pas les moyens pour se l’offrir. Tu peux alors lui proposer une alternative. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Je comprends, oui. Mais votre problème [problème de ta cible] ne devrait pas être laissé de côté pour autant. On peut voir ensemble pour trouver une offre qui collerait mieux à votre budget actuel.”

 

3. “Je dois utiliser ce budget pour autre chose” 

 

Ta cible te fait comprendre que ton offre n’est pas une priorité à l’heure actuelle. Et c’est ton job de faire ressentir l’urgence de passer à l’action maintenant. Partage l’expérience d’un client qui a fait des économies, augmenté ses résultats et eu un retour sur investissement grâce à ton produit. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Oui je vois. D’ailleurs, ça me rappelle un autre client qui était à peu près dans la même situation. En prenant [ton produit] il a pu avoir un retour sur investissement si bon qu’il pouvait enfin se pencher sur d’autres aspects de son business à déléguer.” 

 

4.  » Je travaille déjà avec [un concurrent]. »

Ce n’est pas parce qu’il travaille avec un concurrent que tu ne peux pas te servir de cette objection pour améliorer ton offre. L’avantage, c’est que ce client connaît déjà son besoin et a trouvé une solution qui lui convient. Ce rôle ne te revient plus et c’est une bonne chose. 

 

Maintenant, ça ne veut pas dire qu’il est satisfait du concurrent. Et en plus, il ne connaît même pas les bénéfices de ton produit / service. 

 

Cherche à savoir ce qui l’a convaincu dans la stratégie de ton concurrent.  

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Ah super. Est-ce que je peux vous demander pourquoi avoir choisi X ? Qu’est-ce qui marche bien ? Qu’est-ce qui reste quand même en suspens dans votre problématique ?”

 

5. “Je peux trouver moins cher ailleurs” 

 

Deux possibilités. Soit ce prospect essaye une stratégie pour négocier ton tarif. Ou alors il est vraiment convaincu qu’un autre produit / service fera tout aussi bien l’affaire pour moins cher. 

 

S’il s’agit de la première option, tu peux proposer un geste commercial en mettant en avant les bénéfices de ton offre pour faire paraître la remise vraiment intéressante. Attention, si le prospect essaye de négocier encore plus bas, oublie cette vente. 

 

En revanche, si tu es dans le deuxième cas de figure, compare ton offre à celle dont il parle sans mettre l’accent sur le prix. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“D’accord. Est-ce que vous parlez d’un produit / service en particulier ? Qu’est-ce qui est différent entre mon offre et l’option dont vous parlez ? Quelle est celle qui vous garantit le plus de valeur et de support ?” 

 

6. “J’ai entendu X chose à votre sujet/ sur votre produit”

 

C’est là que tu vois à quel point tu dois chercher à savoir ce que pensent les gens de ton offre. 

 

Apparemment, répondre un simple “C’est faux” suivit d’un silence, suffit dans la plupart des cas. Comme je doute que ton prospect s’arrête là, il risque de te poser une autre question par rapport à son objection. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Non, tous les produits que je vends sur mon site sont fabriqués en France, non pas en Chine. Je peux vous partager notre circuit de distribution et de fabrication si ça vous intéresse.” 

 

7. “Je n’ai pas le temps pour ça maintenant”

 

Tu dois chercher à savoir quel est l’ordre des priorités de ton prospect pour pouvoir définir une date ultérieure pour en discuter. Ou alors, il s’agit juste d’une excuse qui sous-entend un manque d’envie. Et dans ce cas, il ne saura pas te dire ses priorités parce que tu pourras leur trouver de bons arguments. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Je comprends, vous devez être débordé. Quelles sont vos priorités à l’heure actuelle ? En temps normal, ça prend X jours / mois à nos abonnés de terminer la formation / d’avoir leurs premiers résultats… Si vous n’y voyez pas d’inconvénients, on peut reprogrammer un rendez-vous quand votre planning vous le permettra.”

 

8. “Comment savoir si ça marche vraiment ?”

 

Ton client n’est pas assez convaincu de la valeur de ton produit. Tu dois appuyer ce que tu avances d’exemples concrets.



Ce que tu peux répondre : 

 

“Vous avez raison de poser la question. Après tout, personne n’a envie de jeter son argent par la fenêtre. Vous pouvez voir les différents témoignages de nos clients ici. Tiens, ce témoignage est à peu près dans le même cas de figure que vous. Et puis vous devez savoir que nous avons une garantie satisfait ou remboursé pour toutes nos offres.” 

 

9. “J’ai déjà essayé X solution et ça n’a pas marché”

 

Ici, il faudrait commencer par savoir quelle solution a déjà été essayée. Et accessoirement, pourquoi il pense que ça n’a pas marché, sur quoi il se base pour dire ça ? 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Intéressant. Quelle stratégie / produit avez- vous déjà essayé pour résoudre [problème de ta cible] ? Est-ce que ça n’a apporté aucun résultat ou est-ce que les résultats n’ont pas été à la hauteur de vos attentes ?”

 

Tu dois comprendre exactement les attentes de ton prospect pour pouvoir enchaîner sur les bénéfices de ton produit / service par rapport à ce qu’il recherche. Sans compter que le but est quand même de lui énoncer les différences entre ce qu’il a essayé et ce que tu proposes. Peut-être que ça n’a pas marché parce qu’il a loupé un petit détail important. 

 

10. “Je ne vois pas ce que ça pourrait m’apporter”

 

Ouais. Ça fait un peu mal au cœur, mais tu vas t’en remettre. Ton prospect ne saisit pas forcément le lien entre ce qu’il traverse et ce que tu peux lui proposer. C’est à toi de faire le chemin entre les deux pour que ça devienne évident. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Je comprends. Pour pouvoir être plus précis, dites-moi plutôt les difficultés que vous rencontrez en ce moment dans votre business ? Qu’est-ce qui représente de vrais challenges pour vous ? Peut-être que je peux vous aider, ou au moins vous conseiller une solution.”

 

11. “C’est trop compliqué pour moi”

 

Deux options. Soit ton client n’en a rien à cirer de ton produit / service et ce n’est qu’une excuse pour couper court. Soit il ne comprend vraiment pas et dans ce cas il y a un souci dans ta communication. Tu dois faire attention à parler le langage de ta cible tout en restant clair et concis. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Mince. Avec quel aspect de mon produit / service avez-vous du mal ? Dans tous les cas, je tiens à vous rappeler que mon équipe / je reste à votre disposition si un point est flou pour vous”

 

12. “Ça ne fonctionnera pas pour moi”

 

Classique. Les gens pensent souvent que leur situation est trop complexe pour correspondre à ton offre. Ou pour qu’on y trouve une solution, tout simplement. Tu dois lui prouver le contraire en précisant bien que ça marche dans tel ou tel autre cas. Mais d’abord, cherche à savoir ce qui lui fait penser ça. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Ah bon. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? J’aimerais pouvoir vous aider parce que X problème n’est pas facile à gérer au quotidien.” 


13. “Je suis trop occupé”

 

Une variante de “je n’ai pas le temps”. Ici, tu dois vraiment mettre en avant les bénéfices de ton produit pour une personne qui est occupée : le format, l’accès 24/24h etc.

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Je comprends oui. En fait, vous devez même être débordé. C’est justement pour ça que j’ai pensé à créer ma formation en accessibilité illimité avec les PDF, mais aussi la version audio et vidéo. Pour que chaque entrepreneur puisse s’organiser comme il le souhaite.” 

 

14. “Je peux me débrouiller seul”

 

Face à cette objection, il est important que tu confortes ton prospect sur le fait que oui, c’est vrai, il n’a pas besoin de suivre une formation pour faire X chose, mais ça sera un gain de temps énorme etc. Tu n’es pas censé vendre ton produit / service comme un must-have, c’est à lui d’en arriver à cette conclusion. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“Oui j’en suis persuadé. Personne n’est obligé de suivre une formation pour devenir rédacteur web. En revanche, pendant que vous passerez 3 ans à acquérir toutes les compétences présentées dans la formation par vous même, il y aura d’autres rédacteurs qui auront pris ce raccourci et qui seront déjà bien établis dans le marché. Mais ce sont les risques du métier, pas vrai ?”

 

15. “Je n’ai jamais acheté un tel produit sur le web”

 

Lorsque ton prospect te fait ce type d’objections, c’est d’abord qu’il est un peu perdu sur l’offre que tu proposes, il ne sait pas que ça sera la même valeur apportée qu’une formation en présentiel, ou un produit physique. Et ensuite, ça peut traduire un manque de confiance. Donc tu dois faire en sorte d’apaiser ses doutes en mettant en avant des témoignages, une garantie et les bénéfices bien sûr. 

 

Ce que tu peux répondre : 

 

“C’est vrai, c’est pas toujours évident de suivre le rythme avec tout ce qui se digitalise aujourd’hui. Pour autant, en suivant une formation en ligne ou dans un organisme en présentiel, vous en arriverez au même résultat. À savoir, devenir éducateur Montessori. ? En plus, vous obtiendrez un certificat de qualification en fin de formation. Vous pouvez lire les avis de nos clients ici si ça peut vous rassurer.” 

 

Enfin. Tu pourras arrêter d’être terrorisé par les objections de tes clients (et de foirer tes ventes pour si peu). 

 

Alors, entre nous, laquelle te sort clairement par les oreilles ? Tu fais comment pour répondre à ces objections courantes ? Hâte de te lire. 

 

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