Ou le guide de tout marketeur qui veut garder les pieds sur terre (et son client dans la poche)
Enfin. Après tous ces efforts lors de ton entretien téléphonique, ton client a fini par signer le devis. Et le moins qu’on puisse dire, c’est que ce n’était pas gagné en voyant ton rythme cardiaque. ?
Mais… Maintenant que tu as un contrat entre les mains, il serait question de préparer ce projet. À savoir, en comprendre les enjeux, mais aussi les difficultés. Histoire de savoir dans quoi tu mets les pieds. En parallèle, tu dois savoir quoi dire et quoi éviter à tout prix pour gagner la confiance de ton client en tant que partenaire.
Je sais. Dis comme ça, tu ne vois pas trop où est le piège.
Disons que ce qui doit t’intéresser, c’est de savoir ce qu’il ne te dit pas forcément. Creuser plus loin et plus profond pour poser les fondations d’une stratégie de communication solide.
Et pour ça, tu dois déjà cibler les questions à poser dans un projet de marketing digital.
Donc. On commence quand ?
Du marketing, ok. Dans quel but ?
Évidemment, c’est le premier point que tu dois éclaircir avec ton client.
En dehors de ce que fait son entreprise, tu dois te renseigner sur ses concurrents directs dans le marché. Ensuite, pour définir un but, il faut en savoir plus sur les challenges auxquels l’entreprise fait face.
Le marketing va bien plus loin que de la simple publicité. Les gens cherchent des valeurs, de l’émotion. Ils veulent faire partie d’une histoire. Si tu veux aider ton client a partager son histoire avec les bonnes personnes, il est essentiel de cibler son grand “WHY”.
Soit qu’est-ce qui l’a poussé là dedans, quel a été son élément déclencheur – qui pourrait parler aussi à sa cible. Une sorte d’aimant autour duquel gravitera le message de l’entreprise. Découvre quelles sont ses motivations. Bref. Cible tout ce qui doit être mis en avant dans sa future communication.
Qu’est-ce que tu garantis à ton client / Qu’est-ce qu’il attend de toi ?
Votre collaboration vient tout juste de commencer. Ton client en attend sûrement beaucoup de toi. Pourtant, aux dernières nouvelles, tu ne portes pas de cape. Assure-toi de faire une promesse que tu es capable de tenir. En fait, tu devrais même tout faire pour te surpasser.
La dernière chose dont tu as besoin, c’est d’entacher ta réputation en passant pour un vendeur de rêves.
Et si je dis ça, ce n’est pas pour rien. Beaucoup trop de marketeurs font passer un message à l’ouest de la réalité comme “je vais faire exploser votre chiffre d’affaires en X jours”, “triplez vos bénéfices en un mois” et j’en passe. Du coup, certains clients peuvent prendre ces promesses pour la norme.
Alors que la réalité, c’est que par exemple, mettre en place un bon référencement prend plusieurs mois de travail. C’est impossible de dire à un client combien de temps il faudra pour un bon score SEO, ou un timing pour se placer sur un mot-clé en particulier. Tout ça dépend de trop de facteurs.
Donc, si tu veux partir sur de bonnes bases et ne pas te casser la figure en route, mets les choses au clair dès le départ.
Qu’est-ce que je suis autorisé à consulter ?
Personne, pas même le meilleur des marketeurs, ne peut définir une stratégie sur mesure sans avoir la main sur certaines données. Tu dois pouvoir prévoir les objectifs, mais aussi anticiper les faux-pas. Et ça, tu ne peux le faire qu’en connaissant ton sujet sur le bout des doigts.
Demande directement à ton client à quelles données tu peux avoir accès. Ou si c’est possible, argumente en faveur de l’accès aux outils dont tu as besoin. Garde en tête que plus tu auras d’informations, mieux c’est.
Dans ton cas, pouvoir consulter les statistiques de la suite Google est déjà un bon début. Ensuite, si l’email marketing fait également partie des objectifs, c’est évident qu’avoir accès aux taux d’ouverture et de conversion des emails te facilitera (beaucoup) la tâche.
Qui est aux commandes dans la prise de décision ?
Ou pour être plus claire, combien de personnes doivent valider ton idée avant que tu puisses la mettre en place.
Crois-moi, tu devrais mettre un point d’honneur à éclaircir la question avant même de te lancer dans une quelconque stratégie.
Commence par savoir quel est le process de prise de décision. Est-ce que ton client travaille en collaboration avec une autre personne ? Qui a le dernier mot et qui influence sa décision ? Si tu dois parler à quelqu’un d’autre de tes idées, tu dois être fixé maintenant.
Sur quoi je devrais être focus ?
Tu ne peux pas fixer un ordre de priorités, si tu ne sais pas ce qui doit être ta priorité. Tout simplement.
Sans compter que ton temps est précieux, tu ne peux pas te permettre de tergiverser.
Idéalement, tu travailles sur plusieurs projets à la fois et les réponses à ce type de questions t’aideront à t’organiser.
Si tu ne sais pas du tout comment faire pour obtenir les réponses que tu recherches, ces questions pourront t’inspirer :
- Comment ton client définit-il le succès de son entreprise ?
- Quels sont les problèmes qui nécessitent une solution dans l’immédiat ?
- Quel objectif compte le plus aux yeux de ton client ?
- Quels résultats il prévoit d’atteindre les mois prochains, ou dans l’année ?
Quel est l’enjeu le plus délicat ?
Oui, parce que si tu fais simplement ce que ton client te dit sans poser de questions, il y a très peu de chances que tu mettes le doigts sur un réel enjeu qui sera difficile, mais formateur. Ce sont rarement les choses faciles qui nous permettent de nous améliorer.
En sachant ce qui est le plus difficile à atteindre, tu places cet objectif en ligne de mire, pour pouvoir ensuite articuler d’autres petits objectifs autour et en venir à bout.
Tu peux par exemple questionner ton client sur les gros projets sur lesquels il travaille en ce moment. Plus précis encore, demande-lui ce qui le préoccupe au point de l’empêcher de dormir.
Si tu ne poses pas ce type de questions, tu ne connaîtrais jamais ton client en profondeur. Une personne confiante pose des questions pour trouver un point de connexion avec son client. Pendant que ceux qui manquent d’assurance se contentent de parler en espérant que ça finisse par coller.
Dans quoi est-ce que je peux innover ?
Ici, ton seul objectif est de savoir si le marketing en cours doit répondre à un besoin existant, ou en créer un.
Ok. Tu ne vas pas réinventer la roue. Ce qui marche aujourd’hui est la copie presque conforme de ce qui portait déjà ses fruits hier.
Ça ne t’empêche pas de faire des propositions à ton client pour apporter et tester quelque chose d’innovant. Pas forcément de carrément nouveau, juste innovant. Il faut savoir reconnaître les projets où tu peux apporter une nouvelle stratégie marketing, de ceux où tu devrais te contenter de te plier aux anciennes.
Si tu es déjà du genre à proposer tes idées, tant mieux, ça t’aidera. Mais tu dois quand même savoir quelles sont tes limites pour ne pas t’essoufler dans un combat perdu d’avance. Demande directement à ton client sur quel point il souhaiterait s’améliorer pour voir ce que tu peux y faire.
Mais quoi que tu prévois, n’oublie pas qu’une bonne stratégie offre aux bonnes personnes le bon produit. Celui qui comble un besoin profond. Se fatiguer à essayer de faire changer la façon de penser des gens est vraiment compliqué et rarement un succès.
À quoi vont servir les bénéfices ?
Pendant qu’une grosse boîte voudra investir plusieurs chiffres dans de la publicité, une startup aura généralement d’autres choses à penser.
En supposant que tu as bien utilisé les données analysées, que tu as ciblé le bon plan marketing à adopter, les résultats ne devraient pas se faire attendre.
Mais si tu veux réellement tenir tes engagements auprès de ton client – soit te surpasser – tu dois réfléchir à la meilleure façon d’investir les bénéfices pour passer l’entreprise au niveau supérieur. Là encore, il n’y a pas de secret. Tu dois creuser pour savoir comment ton client voit son entreprise dans quelques années.
D’ailleurs, si le contrat a une fin définie, la stratégie que tu mettras en place doit permettre à ton client de scaler son business après ton départ.
D’un autre côté, tu peux aussi lui demander ce qu’il aime le plus dans son job, ce pourquoi il aimerait avoir plus de temps. Les bénéfices pourront alors l’aider à déléguer plus d’aspects de son business pour qu’il puisse se concentrer sur ce qui le fait vibrer.
Toutes ces questions te permettront de voir plus clair dans la stratégie de communication à proposer à ton client. Pour te focaliser sur l’essentiel, surtout si tu es du genre à t’éparpiller. Tu auras aussi un process clair et efficace sur lequel baser toutes tes collaborations pour te construire une vraie notoriété en tant que professionnel.
Une dernière chose. Si tu as du cran, que tu as appris à voir plus loin que les objectifs présents, et que tu sais comment tirer avantage de ton empathie, tu as beaucoup à apporter au marketing.
Alors, quelles sont les questions que tu trouves essentielles à poser à ton client ? Est-ce que tu as trouvé celles présentées dans cet article intéressantes pour ton prochain projet ? Écris-moi tout ça en commentaires.
