Bonus : L’erreur que font beaucoup d’entrepreneurs et ce que tu devrais faire à la place…
J’ai une histoire pour toi. La seule qui finisse par un heureux pour toujours – et qui n’est pas un conte de fées.
Il était une fois… Un entrepreneur ambitieux qui voulait vendre ses idées. Idées en or, soit dit en passant. Mais ça, tout le monde le lui disait déjà.
Ouais, un héros quoi.
Pas le héros genre- non rendez ce sac à cette mamie ! Méchant !
Plutôt le type “Tout le monde attendait ça avec impatience. Tu vas faire de grandes choses. Inspirer les gens à transformer leur vie d’une main et sauver le monde de l’autre.”
*Éteins la télé* Je rigole. C’est pas ça mon histoire.
Attends. Quoi, tu ne vois pas ce qui cloche là ?
Indice : C’est une erreur tellement basique que des centaines d’entrepreneurs tombent dedans…
Alors, arrête de lever les yeux au ciel quand il faut définir ton plan marketing et enfile plutôt ces lunettes. Tu verras les choses comme moi ensuite.
Mais je préfère te prévenir, la seule histoire qui finit par un heureux pour toujours, n’est pas celle que tu crois…
Une Erreur de Débutant qui noie ton marketing
Petite devinette : qu’est-ce qui t’induit en erreur quand tu dois définir ton plan marketing ?
Te faire passer pour ce que tu n’es pas.
Dans le storytelling que tu appliques à ton marketing, tu n’es PAS le héros.
Même si tu as fait des choses extraordinaires.
Même si tu as développé un produit unique.
Et oui, même si ta mère t’appelle tous les matins pour te dire que tu vas changer le monde.
Tu n’es pas le héros de l’histoire.
Je sais, je sais. C’est frustrant.
Voyons plutôt les choses sous un autre angle…
On est d’accord que ton business a une histoire ? En fait, non. Ton business EST une histoire. Comme dans toutes les histoires, il y a des personnages. Le héros, oui on a compris, mais aussi un méchant. Au moins un, sinon c’est fade t’as vu.
Une histoire, un héros, un méchant… Humm, qu’est-ce qu’il nous manque.
Ah, un mentor. Parfois même un, ou deux sidekick.
Et puis, un décor. Oui, quand même.
Le héros de l’histoire ce n’est pas toi, mais ta cible
C’est elle le personnage principal. Celui-là même qui a une mission et qui fait tout pour l’accomplir.
Bien sûr, il y a un méchant – ou plus – qui lui mettent des bâtons dans les roues.
Devine que représentent ces méchants ?
Le manque de temps. Le syndrome de l’imposteur. La procrastination… Et il peut y en avoir autant qu’il y a de cibles.
Bref. Ces méchants sont ce qui est écrit noir sur blanc sur ta feuille de positionnement marketing… À la ligne « problèmes de ta cible ».
Toi, mon ami, tu joues le rôle du mentor
Tu es un peu le Dumbledore d’Harry. Ou la fée marraine de Cendrillon. Peu importe comment tu vois les choses.
Et oui, en tant que mentor, tu as un jour été le héros. Enfin, le héros de ta propre histoire. Et c’est cool, c’est important, tu en es fier et tu veux le montrer. C’est ok. Mais ça doit rester principalement sur la page à propos de ton site.
L’essence de ton marketing, elle, doit mettre le héros (ta cible) au premier plan.
En considérant ta cible comme le héros et ses problèmes comme les méchants de l’histoire, tu changes tout…
En marketing, on parle de produit, de service, de trouver les problèmes, de solution, de client… Tous ces termes rendent le fait de définir ton plan marketing beaucoup trop clinique et difficile à faire.
Combien de personnes j’ai vu fixer leur document vide sans savoir quoi y mettre. Ou se demander comment est-ce qu’elle pourrait “deviner” les problèmes d’une cible sans la connaître. Enfin, on n’est pas médium après tout. On est entrepreneurs.
En plus, ces documents pour définir ton plan marketing finissent par rester en surface, ils ne vont pas au bout du problème, ne placent pas les termes employés par ta cible elle-même. Au final, c’est le meilleur moyen de se perdre et de faire quelque chose de vague et d’impersonnel. Un marketing qui se fondra dans la masse sans que personne ne s’y reconnaisse vraiment.
En voyant les choses sous cet autre angle, tu as un axe d’attaque pour écrire ton contenu. Tu peux enfin penser au “parcours de l’acheteur” sans te noyer dans du blabla marketing.
Enfin, tu peux trouver quoi dire aux fameux « which problem are we solving » et trouver ton « why » sans brûler 1000 calories.
Sans oublier que c’est quand même une façon bien plus amusante et pertinente de cadrer ton marketing.
En fait, non. C’est la seule et unique façon de créer un storytelling puissant.
Définir ton Plan Marketing : Comment y arriver ?
Ok pour la théorie, tu as bien pris des notes. Passons à la pratique.
Faire connaissance
La première étape est de faire connaissance avec ta cible. Et c’est un des meilleurs conseils que je pourrais te donner si tu as du mal avec le jargon marketing. Comme définir les “blocages de ta cible” ou trouver “quel(s) problème(s) est-ce que ta solution résout ». Ou plus généralement, « définir ton plan marketing ».
C’est beaucoup plus simple de voir ta cible comme une vraie personne, pas comme un ensemble de possibilités.
Donc, tu dois apprendre à la connaître. Faire connaissance, premier date, tout ça tout ça.
À quoi elle ressemble physiquement, mais aussi à quoi elle pense.
Pause. Toutes tes recherches à partir de maintenant doivent être rassemblées dans un document qu’on pourrait appeler le “Croquis du Héros”.
Aller plus en profondeur
Encore une fois, en prenant l’exemple du premier rendez-vous, au début tu apprends simplement à connaître la personne. Tu partages des banalités. Et puis, plus le temps passe et plus tu arrives à décrypter la personne en face de toi. Elle n’a pas forcément besoin de parler pour que tu saches que ça ne va pas. Votre relation est plus profonde.
Pour en arriver là, imagine que tu es en train de réaliser une étude de cas de ta cible. Pas un document de positionnement. Une étude de cas.
Alors, quelle est son histoire ? Qu’est-ce qu’elle ne dit pas, mais qu’on pourrait deviner ? Quel a été son déclic, ce qu’il s’est passé dans sa vie, qui l’a transformée en héros. Un peu comme la scène de la morsure d’araignée dans Spider-man.
Comment fonctionne-t-elle pour prendre ses décisions ? Quelles sont les compétences qui lui manquent encore ? Où est-ce qu’elle passe tout son temps ? Avec qui ? De qui est-ce qu’elle prend conseil ? Qu’est-ce qu’elle en a marre d’entendre / de voir ? Et à l’inverse, qu’est-ce qui pourrait la faire se sentir mieux ?
Écris tout ce que tu sais d’elle, chaque petit détail aura son importance à un moment ou un autre de ta communication. Évidemment, ton doc sera plus proche de la feuille blanche que du roman au début. Plus tu apprendras à connaître ta cible et plus tu découvriras de nouvelles choses à ajouter.
Maintenant, tu as assez d’éléments pour créer des histoires qui illustrent des extraits de sa vie. Comme l’exemple de la campagne d’IKEA que je citais dans mon article précédant sur le storytelling.
Lorsque ta cible verra ton contenu, elle se dira “waw, j’ai vécu ça moi aussi”.
D’ailleurs, si tu as bien fait tes devoirs, tu pourras même savoir à quel type d’histoires ta cible se rapporte le plus.
On en vient alors à la partie délicate…
Lui faire acheter ton Message Marketing
Ou si tu préfères, la persuader ET convaincre que tu peux l’aider.
Et si je dis que c’est la partie la plus délicate, c’est parce que la grande grande majorité des messages marketing que tu verras passer crient “Ouhou, tu n’y arriveras pas sans moi, je suis ton dernier espoir”.
Tu ne peux pas non plus courir derrière ta cible jusqu’aux toilettes genre “Travaille avec moi ! Travaille avec moi ! Je sais tout faire !”.
Ici, ce n’est pas comme ça que ça marche.
Tu dois montrer à ta cible comment tes outils et ta sagesse peuvent l’aider dans sa quête. Traduction, tu ne dois pas lui dire que tu vas juste faire disparaître ses problèmes d’un claquement de doigt et que tout ira comme sur des roulettes.
On a dit quoi ? Tu es son mentor, pas sa mère.
Si tu transmets le bon message, de la bonne façon, quand elle sera prête elle viendra te demander conseil.
En fin de compte, son succès apparaîtra comme le résultat de son travail acharné. Pas le tien.
Au fond, se vendre est un art. Cet art s’appelle le storytelling.
À toi de me dire, selon toi, quelles pubs utilisent le mieux ce concept en racontant des histoires qui collent à leur héros, alias leur cible ? Partage-les-moi en commentaires.
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