Quand un simple vendeur de roses te montre comment vendre sans te prendre un râteau mémorable…
Paris 20h, au pied de la Tour Eiffel. La place est bondée de monde. Enfin, de couples.
Ah, mais j’oubliais. C’est la Saint Valentin.
Tu te poses dans un coin avec ton petit cornet de churros et tu observes. Tous ces couples sont dans la ligne de mire des vendeurs de roses.
Comme tu t’ennuies un peu, tu décides de parier sur chaque vendeur.
Attention, il s’approche de sa cible… Va t-il arriver à refiler sa rose à ce couple ou non ?
Tiens, il en vend même deux. Tu parais étonné ?
Pourtant, si tu t’amusais à compter le nombre de roses écoulées un soir de St Valentin, il écraserait le nombre de couples qui refusent poliment la proposition.
Logiquement, tu te poses la question. Pourquoi est-ce que certains vendeurs savent comment vendre leur produit naturellement, tandis que d’autres repartent avec leur bouquet presque intact en main ?
Quel est ce petit détail que tu as raté et qui fait passer une vente de fiasco à carton plein ?
Attends, ne bouge pas. Voilà un autre cornet de churros à déguster pendant qu’un simple vendeur de roses t’enseigne les leviers d’une vente…
1 – Il a défini sa cible
Tu l’as bien remarqué, le vendeur de roses sait exactement ce qu’il fait.
Il fonce droit vers les couples, et plus précisément les hommes. Bah oui, dans la culture populaire, c’est l’homme qui offre des fleurs à la femme.
Il ne perd pas son temps à démarcher des célibataires, sinon son CA serait un fiasco. Et puis, pas sûre que son produit les intéresserait. Enfin, sauf pour les célibataires qui s’offrent des roses à eux-mêmes. Mais on tâchera de garder cet article sensé…
De la même façon que lui, si tu as un produit à vendre tu dois passer du temps sur le portrait de ta cible.
De nos jours, cibler les femmes entre 25 et 40 ans, ça ne suffit plus.
Humm, ouais. Une femme de 25 ans et une femme de 40 ans, ce n’est pas exactement la même chose.
Les deux n’ont pas les mêmes objectifs de vie, n’ont pas accompli les mêmes choses… Elles n’ont pas non plus les mêmes désirs et les mêmes peurs. Le même niveau d’études, d’expérience…
Bref. Tu as compris le concept.
Plus tu prendras de temps à définir ta cible de façon précise, et plus tu auras de chances de conclure une vente.
Mais bon, une vente ne repose pas que sur ce levier, sinon pourquoi des hommes en couple refusent-ils la rose du vendeur ?
2 – Il est entré dans la tête de sa cible
Le vendeur de roses connaît l’état d’esprit de l’homme qu’il vise. Il a cerné sa façon de penser et a ensuite défini sa stratégie d’attaque.
En d’autres mots, il sait très bien qu’un homme est fier et qu’avec une femme à son bras, il sera gêné de refuser un produit qui pourrait potentiellement lui faire plaisir. D’ailleurs, si tu as lu cet article sur la psychologie de vente, tu sais à quel point les émotions influencent nos comportements d’achat.
Maintenant, imaginons que malgré le « waaaaw elles sont magnifiques” de sa femme, cet homme soit assez culotté pour refuser ouvertement la rose. (? <– la tête de sa femme)
Peu importe. Disons qu’il reste quand même imperturbable.
S’il est face à un vrai vendeur, il posera sa seconde carte. À savoir, le prendre par les sentiments. Il pourrait dire quelque chose comme – “C’est la saint valentin, offrez-lui au moins une rose. C’est symbolique et ça ne coûte presque rien”.
Ouais, il n’a pas tord. Quand même, refuser une simple rose devant la femme qu’il aime… Il y a de grandes chances pour qu’il soit jugé sans cœur. ?
Perso, si on me disait ça, j’aurais l’impression de paraître “méchant” à 99% . Vrai ou faux ?
3 – Il connaît son marché et ses concurrents
Si des personnes acceptent de payer pour ces roses, c’est aussi parce qu’elles ont pesé les coûts et bénéfices.
Un homme qui offre une rose ce soir-là, sait qu’il marquera des points auprès de sa compagne. Elle sera souriante et même reconnaissante pour ce petit geste.
À côté, il se dira que ça ne lui a pas coûté grand chose de faire plaisir à la femme qu’il aime. Bref, ça valait le coup.
Mais si on en est arrivé là, c’est parce que le vendeur de roses sait qu’à ses yeux son tarif paraîtra beaucoup moins cher que celui d’un fleuriste. Il en a eu pour quoi ? 1€ la rose ? 1,50€ ?
Contre 2,50€, 3€ et même 5 ou 6€ la rose chez certains fleuristes selon le calibre.
Si tu veux réussir, quelle que soit ta thématique et ton produit, tu dois absolument connaître ton marché et tes concurrents. Leurs tarifs, leur stratégie, leurs moyens de communication… Tu n’as pas le choix. Tu dois garder un œil sur ce qu’ils font.
4 – Il choisit LE bon moment pour faire exploser ses ventes
Le vendeur de roses ne va pas se ramener au pied de la Tour Eiffel le lendemain de la Saint Valentin. Ou s’il le fait, il devrait savoir qu’il a raté une excellente occasion d’écouler son stock la veille.
Admettons que notre vendeur connaisse la dimension marketing que représente la Saint Valentin. Tout comme les vendeurs de jouets à Noël. Personne n’a besoin d’une licence en marketing pour déduire ça.
En plus, il sait aussi que c’est le type de fête durant lesquelles les gens se concurrencent. C’est à qui fera la première attention.
Un exemple simple. Un jour, si tu offres un superbe cadeau à ta compagne, elle en sera si fière qu’elle ira peut-être le raconter à sa copine. Qui elle-même pourrait le dire à son compagnon qui, lui, ne lui a rien offert.
Oui, voilà, le même type qui a refusé d’acheter la rose.
Le vendeur de roses n’a pas choisi ce jour-là par hasard. Tout comme toi tu ne devrais pas jouer le lancement de ton produit à pile ou face.
Il y a des périodes à éviter comme les vacances, les fêtes de fin d’années et les fêtes religieuses.
Beaucoup d’entrepreneurs profitent de la rentrée pour faire la promotion de leur nouveau produit. Tu risques alors de passer inaperçu si tu choisis cette période.
Tu devrais aussi penser à programmer ton lancement n’importe quand en dehors de la fin du mois lorsque les comptes en banque crient famine.
5 – Il utilise l’effet de sympathie
C’est l’un des 6 principes évoqués par le Dr Cialdini dans son livre Influence et Manipulation.
Pendant tes courses, s’il t’arrive de repérer ce type de vendeurs/ vendeuses, tu envisages tout de suite de changer de caisse.
Personne n’a envie d’acheter auprès d’une personne qui tire la tronche.
Notre vendeur de roses n’est pas bête. Et après tout, l’attrait pour la sympathie fait partie de la nature humaine.
Il s’approche d’abord souriant, en profite pour tendre directement la rose à la femme à son bras. Il se comporte si gentiment, que pendant un court instant l’homme en oublie qu’il cherche à lui vendre son produit.
Tout ça ne veut pas dire que tu devrais feindre la sympathie auprès de ton client pour conclure la vente. Si on ne veut pas acheter auprès d’une personne aigrie, on aime encore moins les hypocrites. De toute façon, ce type de mascarade ne dure jamais bien longtemps.
Non, tu dois prendre le temps de construire une relation de confiance avec ton potentiel client. Si votre premier contact se fait par téléphone, tout va dépendre de ta capacité à gérer cet appel.
Doucement, pourquoi ta respiration s’accélère d’un coup ? Sers-toi des conseils de cet article pour lui donner la meilleure première impression possible.
6 – Il joue de la pression des pairs
Il y a des dizaines de couples qui sortent se balader le soir de la Saint Valentin. Autre part qu’au pied de la Tour Eiffel je veux dire.
Alors pourquoi est-ce que ce vendeur a choisi un lieu bondé ?
3 raisons.
1 parce que c’est facile. S’il ciblait les couples dans les ruelles un par un, ça serait vraiment contraignant et fatiguant.
Choisir la solution avec le moins de contraintes.
2 pour gagner du temps. S’il allait autre part, il passerait des heures à tourner pour écouler son stock de roses.
Mieux vaut se rendre là où se trouve la majorité de sa cible.
3 pour la pression des pairs. S’il cible un couple qui marche seul dans un coin, les probabilités qu’il refuse la rose sans être gêné sont plus évidentes.
Toujours prendre en compte les objections de sa cible.
Sans compter que si tu es avec ta compagne près de la Tour Eiffel, il y a d’autres couples. Le vendeur de roses, tu le vois venir de loin.
Il s’arrête auprès d’un couple qui lui achète une rose, avant de venir t’en proposer une à toi.
Ce qui est sûr, c’est que tu n’as aucune envie de passer pour un radin à côté. Ni d’être le centre de discussion d’un commérage entre copines… ?
Et tout ça peut se résumer en une seule phrase :
On accorde de l’importance à ce que pensent les autres.
Un entrepreneur averti sait qu’une communication qui respecte ces principes psychologiques est la clé d’une vente.
Mais un entrepreneur sensé l’est assez pour ne pas laisser sa communication aux mains du hasard. Il sait quand il faut ou non tirer un joker – le copywriter.
7 – Il profite du principe d’engagement et de cohérence
Rappelle-toi de la scène du vendeur qui tend une rose à la femme. Il n’est pas venu offrir la rose à l’homme. Pourquoi ?
Regarde plutôt. Une fois qu’elle aura pris la rose, les yeux qui brillent, et qu’elle l’aura trouvée super belle… Tu le vois vraiment la lui arracher des mains et la rendre au vendeur de roses ? Bien sûr que non.
Une fois que la femme a accepté de prendre la rose, c’est une sorte d’engagement. Pour rester cohérent, l’homme va au bout des choses et donne une pièce au vendeur de roses.
La même chose s’applique à ton entreprise. Si tu fais bien les choses, ton client devrait avoir du mal à faire demi-tour.
Par exemple, quand tu vas sur un site et que tu prépares un panier de produits… À ce stade, il n’y a pas encore d’engagement.
Mais à partir du moment où tu valides ton panier, on te demande tes infos personnelles, l’adresse de livraison, puis ton moyen de paiement.
C’est parfois même long et chiant. Et quand ça l’est, c’est souvent présenté en plusieurs étapes pour que tu ne te décourages pas.
Proportionnellement, plus tu avances dans les étapes, et plus tu as envie d’avoir ces produits. Et accessoirement, plus tu valides d’étapes, et moins il y a de chances que tu fermes la fenêtre de navigation. Il n’y aurait clairement aucune logique à faire ça.
Pour que le principe d’engagement et de cohérence fonctionne, tu dois mener ton client à faire de petites actions avant de lui en demander une plus importante.
Il est possible de proposer un essai gratuit, un appel découverte, une séquence email…
Peu importe la stratégie au fond, tant que tu sais ce que tu fais.
Alors dis-moi, quelle leçon tirée du vendeur de roses appliques-tu déjà ? Et lesquelles manquent encore à l’appel ? Partage-le-moi en commentaire.
